Marketing de Influência: e não é que funciona nas empresas B2B?

Por Marluce Rosa

Nos últimos anos, os profissionais de marketing têm recorrido cada vez mais ao marketing de influência. No entanto, ele aparece mais vezes associado às empresas B2C. É natural: como falam com audiências maiores, a atenção que recebem também é maior. Mas estes três exemplos vêm mostrar que as marcas business-to-business também podem usar esta ferramenta para ganhar mais visibilidade e atingir bons resultados de marketing.

Marketing de influência: já deve ter ouvido falar dele. A sua comunicação digital é eficaz?

Consiste em promover produtos e serviços através de influenciadores – pessoas com acesso a uma audiência que as reconhece como exemplos a seguir.

O número de influenciadores explodiu nos últimos anos, à medida que o comum dos mortais passou a poder criar e difundir todo o tipo de conteúdos via Internet. Multidões de bloggers, youtubers, instagramers e afins passaram a povoar um cenário mediático muito mais rico e pulverizado.

As marcas de grande consumo já há algum tempo descobriram o poder dos influenciadores. Com eles, ganham visibilidade a custos normalmente mais reduzidos do que através da publicidade. E beneficiam da credibilidade dos tais influenciadores, cujas recomendações, à partida, encontram menos resistência do público-alvo do que a venda explícita.

Mas as marcas B2C não são as únicas a usar esta ferramenta: também há muitas marcas B2B a comunicar com o público através do marketing de influência.

Os três exemplos a seguir, que fui buscar ao Entrepreneur, mostram como o estão a fazer (e muito bem, na minha opinião):

LinkedIn

Universidade B2B

Falando em LinkedIn, já espreitou o grupo da Universidade B2B na plataforma? Se é um  profissional de vendas, marketing ou comunicação business-to-business, no grupo vai poder conhecer os seus pares, trocar experiências e conhecimento. Participe.

O LinkedIn desenvolveu um guia que ensina os marketers a tirar o máximo partido da plataforma. Mas não o fez sozinho: resolveu consultar alguns dos influenciadores que fazem sucesso na rede.

No fim de cada capítulo, pediu a estes gestores e autores reconhecidos na área do marketing digital e das redes sociais que respondessem a perguntas do público-alvo.

Como explica o artigo, recorrer a esses influenciadores cumpriu dois objetivos. Primeiro, aumentar a credibilidade do guia com a voz de experts sem ligação direta à rede social. Segundo, ampliar o seu alcance, já que os influenciadores promoveram o guia entre os milhares de seguidores que compõem as suas audiências.

American Express

A American Express quis incentivar o uso dos decalques de montra da marca nos estabelecimentos de pequenos comerciantes. Para isso, lançou a campanha “Love My Store”, em parceria com as bloggers Grace Bonney e Emily Henderson.

A primeira desenhou seis novos decalques para as lojas e a segunda fez uma série de vídeos com dicas de design para os pequenos comerciantes.

A campanha resultou na distribuição de 400 000 decalques e teve 5 milhões de impressões nas redes sociais, segundo este outro artigo que também a cita como exemplo.

Sales Force

Jayme Kopke, diretor-geral da Hamlet, tem partilhado vídeos que podem  ajudar a impulsionar a comunicação da sua empresa e incentivá-lo a usar o marketing de influência também. Já viu o último sobre “Como Curar a Falta de Assunto no seu Marketing”?

A Sales Force é a empresa americana de referência em CRM e sistemas de apoio à venda e o seu CEO, Marc Benioff, é visto como uma autoridade na área da tecnologia.

Com quase 1 milhão de seguidores no Twitter – pode espreitar a conta aqui – Benioff promove causas e lança discussões que lhe dão visibilidade a si e à organização.

Ou seja, o próprio CEO da empresa é um influenciador que atrai reconhecimento para a marca.

Estes três exemplos mostram como as B2B também podem usar influenciadores para ganhar visibilidade, aumentar a credibilidade dos seus produtos e serviços e fazer a sua audiência agir sem usar aquela promoção agressiva que, muitas vezes, afasta o interesse do target.

E de facto, especialmente no business-to-business, o marketing de influência é uma ferramenta a ter em atenção.

Em primeiro lugar porque os budgets para as campanhas das marcas B2B costumam ser mais baixos comparativamente aos das marcas de grande consumo, e o marketing de influência pode ter custos reduzidos.

Depois porque tal como os influenciadores, as marcas business-to-business dirigem-se a nichos. Portanto, escolhendo os influenciadores certos, que se dirigem ao seu nicho, as marcas estão a aplicar uma espécie de filtro que aumenta a probabilidade da mensagem chegar às pessoas certas.

Por último, o marketing de influência pode melhorar os resultados da comunicação porque ter uma cara a representar a marca humaniza-a.

Usar influenciadores que dão a cara pela marca pode ajudar a evitar aquela comunicação 100% racional, fria e chata que, muitas vezes, é dirigida aos decisores empresariais. Porque será que ainda existe tanta comunicação desse género no business-to-business e porque está ela errada? Descubra neste artigo.

E já Claude Hopkins, pioneiro do marketing que inventou e aperfeiçoou inúmeras das estratégias que se usam até hoje, defendia essa tática, pois o público mais facilmente confia noutras pessoas do que numa marca enquanto entidade abstrata.

Isto é ainda mais relevante no ramo business-to-business, onde as decisões de compra acarretam maior risco. Por isso, comunicar através de um influenciador, que dá a cara pela marca, pode proporcionar mais segurança ao target na hora de decidir comprar um produto ou serviço.

 

Vistos estes exemplos, o que achou deles? Conhece outros que queira partilhar connosco? E a sua empresa, como é que olha para o marketing de influência?

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