Marketing B2B: a Crise Existencial Tem Saída?

Se os clientes da sua empresa são outras empresas, sabe que o marketing B2B nem sempre teve a vida fácil. Em organizações muito apoiadas no trabalho comercial puro e duro, a pergunta, muitas vezes, era: “marketing para quê”? A boa notícia é que, nos últimos anos, o marketing business-to-business ganhou importância e instrumentos para ser bem mais eficaz. A má notícia é que tantas empresas os estejam a desperdiçar. Será o caso da sua?

A sua comunicação digital é eficaz?Quando falo com responsáveis de marketing de empresas business-to-business, muitas vezes tenho de resistir à tentação de oferecer o meu ombro para chorarem.

Não se trata só dos desafios naturais do marketing B2B. Os budgets muito mais apertados do que os do marketing dirigido ao grande consumo, por exemplo. Ou a necessidade de comunicar com públicos-alvo com cadeias de decisão para lá de complicadas.  

Se tudo isto já são boas pedras no sapato, o verdadeiro drama é a crise existencial. Muitas empresas com clientes empresariais simplesmente não acham que precisam de marketing. Para quê, se uma boa equipa de vendas sempre conseguiu dar conta da nossa meia dúzia de clientes?

Felizmente – ou não, dependendo do ponto de vista – acreditar nisso vai ficando cada vez mais difícil à medida que a empresa cresce, que a concorrência também cresce… e que boa parte dos clientes, que hoje vivem online, está cada vez menos disposta a falar com vendedores.

Uma oportunidade gigante. Está a saber aproveitá-la?

A revolução digital, se veio pôr areia nos processos habituais de muitos vendedores, tornou o marketing muito mais importante. Ao mesmo tempo que lhe deu ferramentas poderosas para chegar aos seus objetivos.

Hoje 57% das decisões de compra no B2B são tomadas online (o número é de 2015, provavelmente hoje é ainda maior). O comercial, muitas vezes, nem chega a ser consultado. É precisamente isto que tem levado inúmeras empresas B2B a, pela primeira vez, considerarem que o marketing afinal pode ser útil.

Por outro lado, a internet tornou mais fácil comunicar, mesmo para quem tem budgets limitados. Melhor: permite comunicar com incrível precisão, atingindo audiências tão específicas como os decisores empresariais que são o seu público-alvo.

E ainda torna possível medir e melhorar continuamente o resultado. Assim, a obrigação de ser poupadinho deixa de ser uma desculpa para não ser eficaz.

A sua comunicação digital gera retorno? Ou é só mais um custo?

Trabalhos Hamlet

Sem contar propriamente com uma força comercial, a Hamlet fez do seu marketing o seu melhor vendedor. E foi com recurso ao digital que conheceu e conquistou alguns dos seus melhores clientes.

Para tudo isso ser verdade, no entanto, não basta usar a comunicação digital. É preciso usá-la bem. De preferência, seguindo um método: um conjunto de etapas (que aqui na Hamlet chamamos os  4 “C”) que passo a passo vão levar o seu cliente a ser atraído pela sua empresa, a ganhar confiança. E, por fim, a estar disponível para comprar – ou, pelo menos, para ouvir o que o seu vendedor lhe tem a dizer.

Se a sua comunicação digital já faz isso, parabéns. A sua missão como profissional de marketing está justificada, com resultados que certamente já fizeram de si o ídolo do departamento de vendas.

Mas e se, como em tantas empresas, a comunicação é apenas mais um custo, que só serve para tornar o seu budget de marketing ainda mais escasso?

Noutras palavras: como saber se a sua comunicação digital está mesmo a contribuir para os seus objetivos e os da empresa?

Para responder a esta pergunta, uma boa ideia é fazer um Diagnóstico à sua Comunicação Digital.

Aliás, uma ideia ainda melhor é fazê-lo já. Não dói nada, e em 5 minutos vai ficar com informação valiosa para avaliar como anda o seu marketing. Saberá se já merece os parabéns. Ou, caso contrário, que passos concretos de para merecê-los, fazendo da sua comunicação digital um investimento de alto retorno para o seu marketing B2B.

Faça aqui o Diagnóstico à Comunicação Digital da sua Empresa.

Jayme Kopke