Como Fazer do Digital o Seu Melhor Vendedor – Em 4 Passos

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É difícil de acreditar. Mas, ainda hoje, quando o digital já alterou tanto as nossas vidas, ainda são poucas as empresas para quem a comunicação digital é um investimento que se traduz em vendas. Se a sua empresa está nessa minoria, parabéns. Se ainda não está lá, conheça os 4 passos que vão fazer da sua comunicação online o membro mais eficaz da sua equipa de vendas.

A sua comunicação digital é eficaz?A importância de comunicar online já não é algo que seja preciso explicar. Hoje, não há negócio que não tenha o seu site, a sua página numa rede social, a sua newsletter.

Só que, para muitas empresas, estas plataformas não vieram resolver, mas criar novos problemas: a obrigação de estar lá, de produzir conteúdos, de dominar tecnologias que mudam cada 15 dias… E, tantas vezes, sem que se veja qualquer efeito na curva de vendas.

O digital criou canais de comunicação que permitem chegar a todo o lado com uma facilidade que há uns anos era impensável. Por outro lado, tantas possibilidades tornam fácil perder-se. Por onde começar? Que ferramentas escolher? Com que sequência?

Os 4 passos a seguir ajudam a pôr ordem neste caos. São uma sequência lógica de objetivos de comunicação que permite ver a tecnologia não como um fim, mas como um instrumento para conseguir resultados bem definidos.

Os passos, todos a começar por C para que os tenha na ponta da língua, são CAPTAR, CAPTURAR, CONVERSAR, CONVERTER. Entenda o que significam. E use-os para revolucionar os resultados da sua comunicação digital.

CATIVAR

Em qualquer processo de vendas, o primeiro passo é ter alguém à sua frente a quem possa vender. No mundo físico, isto sempre significou ter pessoas a entrarem na sua loja. No digital, significa conseguir que as suas plataformas – o seu site, a sua loja online, a sua página de Facebook – tenham visitantes.

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É o que chamamos CATIVAR. Cativar a atenção e o interesse da sua audiência, atraindo-a para uma visita à sua página.

Há várias formas de fazer isso: usar os motores de busca (leia-se Google), campanhas pagas, email marketing… Todas podem ser ter os seus resultados amplificados com dinheiro (pagando anúncios no Google, no Facebook ou noutros sites, por exemplo). Mas, na base, a capacidade de cativar visitantes está sempre dependente de um fator: a qualidade do seu conteúdo. Ou seja: na relevância desse conteúdo para a audiência que a sua empresa pretende atrair.

As suas plataformas digitais estão preparadas para CATIVAR quem você deseja? Verifique aqui.

CAPTURAR

Tirando um conjunto muito específico de produtos de grande consumo, raramente uma compra é decidida sem um processo mais ou menos prolongado de consideração. Analisamos, comparamos, hesitamos…

Quando se trata de compras empresariais isto é ainda mais evidente. Significa que, quase sempre, a primeira visita de um potencial cliente à sua plataforma digital será apenas isso mesmo: uma visita. Ele poderá ter vindo apenas por curiosidade, ou estar a meio de um processo deliberado de tomada de decisão. Seja como for, o mais provável, da primeira vez, é que saia como entrou, sem avançar para nenhuma ação concreta: nem pedido de orçamento, nem reunião marcada, e ainda menos uma compra.

Para a maior parte dos visitantes, este primeiro adeus será mesmo para sempre – e tudo bem. Eles não estavam mesmo disponíveis para comprar. Mas outros até podem estar a um passo disso – e será uma pena que desistam da compra, ou, ainda pior, que vão fazê-la ao site da concorrência.

A maneira de evitar que isso aconteça? Ter uma forma de CAPTURAR os dados desses visitantes, para prolongar a oportunidade de os persuadir a comprar. Não só os dados, mas a permissão de continuar a conversa, sabendo mais sobre o que precisam, as dúvidas e objeções que possam ter, até o momento de fechar a venda.

As suas plataformas digitais têm mecanismos para CAPTURAR os dados e a permissão dos seus potenciais clientes para serem contactados? Verifique aqui.

CONVERSAR

É o que todo bom vendedor faz, não é verdade? E, que eu saiba, nenhum que seja realmente bom costuma ter pressa de encerrar a conversa. Eles sabem, por experiência, que diferentes clientes respondem a diferentes argumentos. Por isso, quanto mais razões de compra tiver a oportunidade de expor, maiores as suas chances de concluir a venda.

Na sua comunicação digital não é diferente. E é por isso que, uma vez capturados os dados do seu cliente, a ideia não é deixar que ganhem pó numa base de dados em que ninguém toca – mas usá-los para um contacto frequente, de modo a manter a conversa viva até ao momento da compra… e da recompra… e da nova recompra… e assim por diante.

A sua comunicação digital tem os mecanismos certos para manter viva a conversa com os seus potenciais compradores? Tire a limpo aqui.

CONVERTER

Pôr a funcionar tudo o que foi descrito acima pode dar algum trabalho, mas é um trabalho que compensa – desde que você o consiga CONVERTER em novos clientes, em mais vendas, em mais faturação.

Pop-up_site-reanimarMas esta conversão, apesar do nome vagamente religioso, não acontece por milagre. É normalmente o resultado de uma sequência de micro-conversões, que vão levando o seu potencial cliente a dar pequenos passos, quase sem risco no início, até que se sente suficientemente seguro para tirar do bolso o cartão de crédito.

A primeira conversão, na verdade, é a que vimos lá atrás no passo CAPTURAR: o cliente consentiu em deixar os seus dados. O passo a seguir pode ser ir ao seu evento. Marcar uma reunião. Pedir um orçamento. Dependendo do valor, do risco e da complexidade do que você vende, a escadinha até a compra pode ser mais ou menos longa, e o tempo de decisão maior ou mais curto.

Seja como for, o importante a ter em mente é que a sua plataforma digital não deve estar lá apenas para informar ou entreter o visitante. O seu objetivo, se faz parte da sua estratégia de negócio, é sempre levar o seu potencial cliente a uma ação. Degrau a degrau, a ideia é convidá-lo sempre a continuar o caminho até comprar.

A sua comunicação digital é boa a CONVERTER? Verifique aqui.

AGORA QUE JÁ CONHECE OS 4 C, SÓ FALTA O 5º: COMEÇAR

Com estes 4 passos, montar uma estratégia de comunicação digital capaz de gerar um verdadeiro retorno para o seu negócio vai ficar muito mais fácil. Com uma condição: não pode ficar só na teoria. Para passar à prática, um bom começo é verificar como está, neste momento, o desempenho da sua comunicação digital em relação a estes 4 passos.

A sua comunicação digital é eficaz? Verifique aqui.

Jayme Kopke