10 livros que todo profissional de marketing B2B deve mesmo ler

Aqui na Hamlet temos este vício: queremos sempre  saber mais sobre tudo o que diz respeito ao nosso trabalho. O que nos torna grandes consumidores (e partilhadores) de livros.

A sua comunicação digital é eficaz?Se também tem o mesmo vício,  vai achar útil esta lista de 10 livros que todo profissional de marketing business-to-business deve ler.

Vai reparar que não são livros recentes, nem estão na moda. Mas todos têm conteúdo que a nossa experiência já mostrou ser valioso.

Como também sei que o seu tempo é escasso, os livros estão agrupados por temas, que se relacionam de diferentes maneiras com a comunicação de marketing B2B. Assim pode escolher o que lhe for mais útil neste momento.

Boa leitura!

Business-to-business

1) B2B Brand Management – Philip Kotler e Waldemar Pfoerscht

Dada a carência de bom conteúdo sobre marcas business-to-business, este livro pode ser uma boa introdução.

O tratamento do que distingue as marcas B2B das de grande consumo não vai tão longe como poderia, mas o simples facto de o livro partir do conceito de marca, que às vezes é esquecido no universo business-to-business, já torna a sua leitura importante. Ler mais…

2) The Fundamentals of B2B Marketing and Sales – John Coe

Na maior parte dos negócios, mas principalmente nas empresas cujo mercado são outras empresas, marketing e vendas costumam andar de costas voltadas.

John Coe procura entender porquê, e a solução que propõe passa pelas metodologias do marketing direto.

Prático e abrangente, The Fundamentals of B2B Marketing and Sales é altamente recomendável para quem ande nas vendas, no marketing ou na comunicação B2B. Ler mais…

3) Million Dollar Consulting – Alan Weiss

Alan Weiss é uma espécie de superstar no campo da consultoria de negócio. Em Million Dollar Consulting, mostra o caminho para consultores que pretendam reproduzir o seu sucesso.

Embora se dirija essencialmente a consultores propriamente ditos, o livro é útil para qualquer empresa cujo processo de venda passe pelo aconselhamento – o que é frequente em empresas de serviços que servem outras empresas. Ler mais…

Marketing e estratégia

4) Marketing Ombro a Ombro – João Pinto e Castro

Se quer uma visão panorâmica da forma como o marketing está a evoluir, desde que a evolução tecnológica o obrigou a abandonar o modelo unidirecional que seguiu durante a maior parte do século XX, deve ler este livro de João Pinto e Castro.

O João foi uma das cabeças mais inteligentes do marketing em Portugal. A sua perda foi um momento muito triste de 2013. Ler mais…

5) The tipping point – Malcolm Gladwell

Malcolm Gladwell articula neste livro uma teoria simples, mas com grandes implicações para o marketing, sobre como se propagam os comportamentos sociais.

O ponto comum é sempre uma propagação não linear, com um ponto de viragem a partir do qual o comportamento em causa dá ou não origem a uma “epidemia”.

Num mundo em que as redes se tornaram tão importantes, este é um livro indispensável para perceber a forma, às vezes complexa, como comunicação realmente age sobre o nosso comportamento. Ler mais…

6) Scientific Advertising – Claude Hopkins

Embora escrito há quase 100 anos, podemos dizer que este é o primeiro – e o melhor – livro sobre marketing digital. Os princípios que hoje orientam a comunicação na internet (que não são mais, diga-se, que os princípios do marketing direto) foram pela primeira vez formulados aqui.

Hopkins é considerado o inventor da publicidade moderna em todas a s suas formas. Da comunicação de imagem aos patrocínios, do split testing ao “storytelling”, já está tudo lá. Este é um livro que, se ainda não leu, tem mesmo que ler. Ler mais…

7) The Anatomy of Buzz – Emanuel Rosen

Quando The Anatomy of Buzz foi escrito, em 2001, o Google, o Facebook e ferramentas semelhantes não tinham ainda revolucionado a forma como nos interligamos. O passa-palavra, embora já acelerado pela internet e pelo email, tendia ainda a ser visto como um efeito secundário da comunicação de marketing.

O grande mérito do livro de Emanuel Rosen é justamente ter olhado de outra forma para o que hoje sabemos ser um fator crucial para o sucesso de uma marca, sublinhando a importância de dominar e sistematizar o “word-of-mouth”, em vez de o deixar acontecer ao acaso. Ler mais…

Criatividade

8) How to Do Better Creative Work – Steve Harrison

A última vez que o vi na Amazon, um exemplar físico deste livro custava 1814 dólares (embora também houvesse versões digitais mais baratas, a cerca de 17 dólares).

Não sei se o livro vale mesmo tudo isso, mas ter atingido esse preço é um bom indicador do que os leitores pensaram do seu conteúdo. Steve Harrison é um monstro do marketing direto e um dos diretores criativos mais premiados de sempre.

Neste livro, que combina um desconcertante bom senso com excelentes exemplos e uma ironia mordaz, põe a nu o que caracteriza a criatividade publicidade publicitária no seu mais alto nível, e o que é preciso para conseguir produzi-la. Indispensável. Ler mais…

Apresentação

9) Perfect Pitch – Jon Steel

Muitas empresas investem muito tempo e recursos a preparar propostas – simplesmente para morrerem na praia na altura de as apresentar aos potenciais clientes.

Neste livro cheio de ótimos exemplos, Jon Steel mostra como evitar esta armadilha, preparando a “apresentação perfeita” que conquista a cabeça e o coração dos potenciais clientes. Ler mais…

10) Presentation Zen – Garr Reynolds

Um bom suporte audiovisual para apresentações (em Power Point, por exemplo) talvez seja das ferramentas mais importantes para quem tem que comunicar com públicos empresariais e profissionais – ou seja, para a comunicação B2B.

Apesar disso é das mais maltratadas, provavelmente por culpa do próprio Power Point. Contra a famigerada “death by Power Point” Garr Reynolds dá neste livro algumas recomendações indispensáveis para quem tem que fazer apresentações neste útil, mas perigoso, suporte. Ler mais…

Quer mais vendas empresariais?

Jayme Kopke