Tráfego é o número de pessoas que visitam o seu site (ou blog, ou página no Facebook, o que for). Já a conversão é a percentagem desses visitantes que, além de verem as montras, fazem de facto alguma coisa que do que você lhes diz para fazer – seja comprar um produto, ligar a pedir mais informações, registar-se para um seminário ou dar feedback.

Por exemplo, se eu lhe propuser que assine a newletter da Hamlet - para receber informações, dicas e insights sobre as melhores formas de promover a sua empresa junto de clientes empresariais e públicos profissionais – e você clicar no link, está a aumentar a taxa de conversão deste post (além de fazer algo que lhe será muito útil e proveitoso ;).

Se você tem um site que é mais do que um hobby, mas existe de facto para gerar negócio para a sua empresa, preocupar-se com o tráfego não basta. Tem que estar sempre a melhorar também a sua taxa de conversão.

Conversion Rate Experts, como o nome diz, é uma empresa especializada em aumentar a taxa de conversão de websites. O infográfico abaixo sistematiza os 9 passos que eles recomendam para isso. A letrinha está pequena mas o conteúdo vale o esforço. Enjoy it.

Jayme Kopke

da Hamlet

Bookmark It

Hide Sites

Prometido é devido, por isso aqui vão elas.

1.  Conheça o seu interlocutor. É de bom senso: quanto mais você souber sobre a pessoa com quem está a falar, mais eficaz será a sua escrita. Só que dá trabalho: exige informar-se, pesquisar, ouvir. A vantagem, no online, é que há muitas ferramentas para escutar o que pensam e desejam as pessoas. Uma delas é básica: chama-se “perguntar”. Pode fazê-lo através de inquéritos, do formulário de inscrição da sua newsletter, do email… Outra opção é simplesmente observar o comportamento do seu público: onde clica, que páginas visita, que palavras-chave digita nos motores de busca. O importante é não começar a escrever nem uma linha sem ter um retrato pelo menos aproximado da pessoa com quem quer falar.
2. Conheça o seu assunto. Também requer trabalho de casa. Pesquise, informe-se, estude, tenha a matéria na ponta do cursor. Se tem um produto para vender, convém saber tudo, mas mesmo tudo, sobre ele: a forma como é ou pode ser usado, a sua história, a da concorrência… Qualquer dado, enfim, que possa ser transformado em informação relevante para o seu público – com base no que descobriu, seguindo a dica anterior, sobre os seus interesses e desejos.
3. Fale de benefícios – não de atributos. Para um potencial comprador é indiferente que a sua máquina tenha menos parafusos que a da concorrência – a não ser que você lhe explique de que forma isto lhe vai poupar tempo e dinheiro em manutenção. Este benefício – e não os atributos, por mais fantásticos que lhe pareçam, do seu produto – é que tem que ser destacado no seu site, no seu email ou em qualquer peça da sua comunicação.
4. Interrompa. Ninguém vai ler o seu banner, o texto do seu site, o seu anúncio no motor de busca a menos que repare nele. E que perceba que aquela mensagem é para si. Por isso, antes de entrar no assunto tem que conseguir chamar a atenção – o que normalmente vai conseguir com um bom título. Seja o subject do email, a frase do banner, o título do vídeo, tem que haver uma frase capaz de puxar pela manga o internauta distraído e obrigá-lo a querer saber mais. Ter uma imagem pode ajudar, e muito. Mas indispensável, mesmo, é o título.
5. Não tenha medo dos textos longos. Há assuntos que exigem argumentações longas. O marketing directo sempre soube disso – e o marketing online voltou a confirmá-lo. O facto de o espaço e o tempo serem tão mais baratos veio dar nova vida aos textos longos. Naturalmente eles não são adequados a todos os serviços e produtos. Mas sempre que haja uma compra com algum risco, alguma complexidade técnica e que exija envolvimento do cliente (o que é frequentemente o caso no B2B), o texto longo vai funcionar melhor.
6. Permita uma leitura a duas velocidades. Editores de revistas e jornais sempre souberam que os textos com alguma dimensão têm que estar preparados para dois tipos de leitura: a que percorre o texto linha a linha e a que apenas o sobrevoa em diagonal. Para a primeira existe o texto completo. Para a segunda existem os subtítulos e as legendas das imagens. Nunca faça um texto longo sem usar subtítulos. E, sempre que usar imagens (o que é aconselhável), ponha-lhes legendas para as transformar em verdadeiros ímãs para a atenção do leitor
7. Não tenha medo dos textos curtos. Eu disse que havia muitas escritas digitais. A net é a terra dos textos longos, mas também é a pátria dos tweets e dos pequenos anúncios de 140 caracteres. Aprenda a sintetizar.
8. Diga o que quer que o seu leitor faça. Quer que ele clique aqui? Que peça mais informações? Que ligue já? Que assine a newsletter? Que faça uma encomenda? Que responda ao inquérito? Então diga. Ponha uma voz de comando (ou, em bom português, um “call-to-action”) no seu email, ou num local bem destacado da sua página online. Nem toda a gente fará o que você pedir. Mas, se não pedir, aí é que ninguém o fará mesmo.
9. Use listas. Há quem teorize que elas reforçam a nossa sensação de controle sobre o mundo. Eu não sei bem, mas o facto é que os leitores, online ou não,  adoram listas. Por isso, sempre que puder organizar o seu conhecimento num rol numerado (do tipo “11 dicas para escrever com resultados na internet”, ou “Os 4 segredos da boa escrita online”), faça-o.
10. Teste. Qual é o título mais convincente? Que subject leva mais gente a abrir o email? É melhor  “esta incrível promoção” ou “esta sensacional oferta”? O que gera mais doações: as três linhas com a imagem do cãozinho ou os 10 parágrafos com a história da vida dele? Eu também não sei. Mas sempre podemos fazer um teste. Com a internet testar tornou-se muito mais fácil. Não testar tornou-se um perfeito disparate
11. Fale com a Hamlet. Online ou offline, a nossa especialidade é produzir comunicação que funciona. Por isso damos muita atenção à qualidade dos nossos textos  e à sua adequação aos diferentes suportes – seja um anúncio, uma publicação editorial, uma campanha multimedia. E não somos nós que o dizemos: são os nossos clientes. Quer melhorar a sua escrita online? Fale com a Hamlet.

Bookmark It

Hide Sites

Quando o assunto do e-mail marketing vem à tona, não é muito raro eu ouvir essa afirmação cheia de certeza.

O que faz com que me sinta um pouco esquisito — porque eu, tenho que admitir, leio newsletters. Não todas, claro. Mas há algumas que leio com prazer. E há uma ou duas que até espero com impaciência – porque sei que trazem informação útil, opiniões interessantes, links engraçados…

A minha opinião (e a de toda a gente aqui Hamlet) é que, bem usada, uma newsletter é uma das formas mais eficazes de conquistar,  reter e principalmente preparar clientes. Até que eles estejam prontinhos para comprar.

Se o seu trabalho envolve vender alguma coisa, já deve ter reparado que é difícil acertar o momento perfeito para abordar um cliente. Principalmente para quem vende produtos ou serviços complexos, que não se compram todos os dias (como é normal nas empresas B2B).

Imagine que o seu cliente conheceu o seu site e gostou da sua oferta. Acontece que ele não precisa dos seus serviços hoje. Só vai precisar, talvez, daqui a um ano.

O problema é que, nessa altura, já não se lembrará nem do site nem da oferta. O que significa que a boa impressão que você conseguiu causar hoje, com tanto esforço, se perdeu.

A menos que consiga manter o contacto com esse cliente até ele estar no momento certo para comprar. É para isso que serve a newsletter: para que, nesse momento decisivo, ele pense imediatamente no seu nome.

Durante esse período de “pré-venda”, que pode levar meses ou mesmo anos, o contacto periódico com o seu cliente permite:

• Posicionar a sua empresa como especialista
• Criar e solidificar uma relação de confiança
• Obter feedback e ir conhecendo cada vez mais as necessidades e os timings do seu potencial cliente

Isto, claro, se a newsletter for bem feita. Se não for um mero boletim em que você se gaba do que fez e do que deixou de fazer, mas oferecer conteúdos, informações, insights úteis ao seu cliente.

Aqui na Hamlet, é assim que recomendamos que os nossos clientes façam as suas newsletters — e até os ajudamos a fazê-las, quando nos pedem.

Mas a nossa opinião não basta. Como disse, queria conhecer a sua. Se tiver meio minuto, pode responder a este rápido inquérito? Vá lá,são só quatro perguntinhas.

Clique aqui para responder ao questionário

E, por fim, só mais uma pergunta: quer receber uma newsletter de que vai gostar? Então clique e assine a newsletter da Hamlet.

Jayme Kopke

Bookmark It

Hide Sites

É o que sugere este artigo da InforWorld, que lista “três tendências de uso da tecnologia que a sua empresa não pode ignorar”.  Todas elas têm impacto, de diferentes maneiras, na comunicação interna. Confira.

Jayme Kopke

da Hamlet

Bookmark It

Hide Sites

Um dos pontos de partida deste The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, de John Coe, é a constatação de uma realidade bem conhecida — o habitual divórcio entre o marketing e as vendas na maior parte das empresas. Realidade conhecida, digo eu, mas sobre a qual ainda não tinha visto nenhuma análise que fosse mais longe do que lamentar o facto, procurando entender as suas causas.

John Coe parece bem posicionado para o fazer, tendo estado tanto nas vendas como no marketing e na comunicação de marketing — e, nesta, tanto do lado do cliente como da agência. Daí que não lhe seja difícil diagnosticar as raízes das incompreensões de parte a parte, propondo para remediá-las um “novo modelo de vendas”.

O modelo, na verdade, não é assim tão novo — embora, como mostra Coe, continue a haver um larguíssimo campo para a sua aplicação. O seu motor é o marketing directo, com foco, como deve ser, no tratamento cuidadoso das bases de dados, de modo a garantir a qualidade das leads. E tendo como base uma compreensão muito boa dos ciclos de relacionamento com os clientes, que deve guiar o trabalho das forças de vendas e ser apoiado, fase a fase, pela comunicação.

Prático e abrangente, mesmo que às vezes com um excesso de detalhes não muito relevantes para quem não opera no mercado americano (mas foi escrito para a América, e é um manual!), é leitura altamente recomendável para quem ande nas vendas, no marketing ou na comunicação B2B.

Jayme Kopke

da Hamlet

Bookmark It

Hide Sites

O último número da A Magazine, editada pela Hamlet para a ANA Aeroportos de Portugal, é dedicado ao turismo

Como tantos outros sectores, o turismo tem a sua face mais visível na relação B2C – ou seja, na tarefa das empresas da área de atraírem os seus utilizadores finais, que por estes dias quentes andam por aí, com as suas sandálias Birkenstock, a  fotografar monumentos.

Por ser menos aparente cá fora, pouca gente que não esteja directamente envolvida nesse trabalho se dá conta da intensa actividade B2B que é necessária para que estes simpáticos visitantes possam aparecer, verão após verão, com os seus mapas e as suas línguas estranhas.

Na sua edição de Julho, a A Magazine de Julho mostra um pouco dessa movimentação de bastidores, pela óptica específica de um dos seus principais actores – os aeroportos. A revista é editada pela ANA Aeroportos de Portugal (com a ajuda da Hamlet). A ANA tem tido um papel muito activo na promoção do turismo em Portugal, papel que nem de longe se restringe à melhoria dos aeroportos para servir cada vez melhor quem parte e quem chega – ou seja, que não se esgota no seu lado B2C.

O trabalho menos evidente começa muito antes, envolvendo a cooperação com associações e autoridades governamentais  para a atracção de novas rotas aéreas para os vários destinos portugueses. E continua na interacção directa com as companhias aéreas, que têm que ser seduzidas pela qualidade dos serviços, pela adequação dos preços e modos de funcionamento dos aeroportos às suas operações cada vez mais segmentadas e diversificadas.

Todo esse trabalho só pode dar frutos se, na outra ponta, o próprio sector estiver mobilizado para a criação de ofertas de serviços e atracções capazes de justificar a viagem de quem nos visita. O que, felizmente, tem acontecido consistentemente em Portugal, como fica documentado neste número da revista da ANA.

A forma como essa interdependência entre os vários actores institucionais e empresariais condiciona o desenvolvimento de umd destino poderá ser acompanhada nos próximos tempos no Alentejo. A existência do aeroporto de Beja é uma reivindicação antiga da região. Agora que o aeroporto existe, saberão os actores locais criar as atracções necessárias para viabilizar  linhas aéreas regulares, gerando um fluxo de turismo que permita a sua manutenção?

É um caso para acompanhar – no qual, se tudo der certo, uma boa dose de marketing de B2B será certamente um ingrediente essencial.

Jayme Kopke

da Hamlet

Bookmark It

Hide Sites

“Olá Jayme,

Tudo bem por aí?

Responda aqui. (Não levará mais de 5 minutos – são apenas 25 perguntas simples e rápidas)

Está partilhado.

da Hamlet

Bookmark It

Hide Sites

Este fim de semana pus as pipocas no micro-ondas e resolvi revisitar algumas das relíquias da minha videoteca. Calhou escolher  Jerry Maguire – e não me arrependi!! É uma divertida história sobre um agente desportivo, que ao resolver publicar um Mission Statement que muda a sua filosofia de trabalho, focalizando-a no relacionamento com o cliente, é despedido e perde a sua carteira de clientes de um dia para o outro. O enredo depois desenrola-se à volta da sua tentativa de voltar ao mercado, pondo em prática a sua nova filosofia no único cliente que lhe resta, que por sinal, era classificado antes como o menos importante da carteira.

É uma maneira descontraída e divertida de demonstrar a importância do relacionamento pessoal no mundo dos negócios. Deixo-vos um excerto com uma das cenas que ficaram para a história.

Vera Delgado

Gestora de projectos da Hamlet

Bookmark It

Hide Sites

Os testemunhos dos clientes têm uma presença destacada no site da Hamlet. No da sua empresa também?

Se alguma vez já foi visitar o site da Hamlet, já terá reparado, do lado direito, naqueles simpáticos textos que aparecem assinados e entre aspas.

São comentários dos nossos clientes. Pessoas como a Secretária-Geral da ANA, o Country Manager da Vex Portugal ou o Presidente da CA  Seguros, que não se importaram de dar o seu testemunho sobre a qualidade do nosso trabalho.

Embora não tenha feito nenhuma pesquisa sobre isto, não tenho dúvidas de que, de tudo o que está no site, aquele cantinho é a peça de marketing que melhor trabalha para a credibilidade da Hamlet.

Como poderia ser de outra forma? Por muito que o nosso texto ou as imagens do nosso trabalho possam ser convincentes, nunca o serão tanto como o depoimento de outra pessoa sobre nós.

Principalmente quando a outra pessoa é um director de marketing, de comunicação ou de recursos humanos da CP Carga, da Novabase, da Makro, da Prosegur. Ou o proprietário do Armazém F, actualmente TMN ao Vivo. Qualquer coisa que um deles diga a nosso respeito será infinitamente mais credível do que os nossos auto-elogios.

E o que vale para a Hamlet vale para qualquer outra empresa, grande ou pequena, em qualquer actividade. Quer que toda a gente pense bem da sua marca? Ponha os seus clientes a dizerem bem dela.

A questão, já sei, é “como é que isto se faz?”

E a resposta não podia ser mais simples. Para credibilizar a sua comunicação com vários testemunhos positivos dos seus clientes, só tem que fazer quatro coisas.

1. Planeie os elogios que deseja

Muito antes de exibir qualquer testemunho dos seus clientes, e mesmo antes de ter qualquer cliente, ou seja, de abrir a empresa, convém pensar no tipo de elogio que quer receber. Não é indiferente, e não é qualquer elogio que lhe deve interessar.

Por exemplo, o cliente pode achar excelentes os seus preços baixos, ou a sua rapidez – quando você sabe que são precisamente esses preços, que por qualquer razão se vê obrigado a praticar, ou os prazos impossíveis que não consegue combater, a sua maior dificuldade no mercado.

Se o seu posicionamento é serviço, convém preparar-se para poder receber elogios ao seu serviço – não outra coisa qualquer. O mesmo vale se o posicionamento estiver no produto, no preço, na cobertura geográfica ou na cor das suas paredes.

2. Planeie onde e como os vai usar

Quando a Hamlet começou e ainda nem sequer havia clientes, aquele cantinho do lado direito já estava reservado para o feedback positivo que, tínhamos a certeza, acabaria por vir.

Sugiro que faça o mesmo e integre os testemunhos e recomendações no seu marketing. Pode ser no seu site, mas também nas suas brochuras, nas suas feiras, nos seus anúncios, nos seus press releases.

Ou mesmo no seu blog. Foi o que fiz ali acima, reparou?

3. Faça por merecê-los

Esta é a parte mais difícil, eu sei. Ou será a mais fácil?

Afinal, se não é para merecer a satisfação dos seus clientes, nem vale a pena ter a porta aberta. E se ao fim de algum tempo eles não encontrarem nada de bom a dizer sobre si,  o mais certo é em pouco tempo você já não ter nenhuma empresa com que se preocupar.

Se, no entanto, tem planos para estar no mercado por algum tempo, merecer uns bons elogios dos seus clientes é o mínimo que pode pretender.

4. Peça-os.

E esta é a parte de que toda a gente se esquece. Mas, sem a qual, pode tirar o cavalinho da chuva: se não pedir o testemunho, o seu excelente trabalho vai acabar sem qualquer reconhecimento público.

Não é que os clientes sejam ingratos ou que não lhe dêem o devido crédito. Simplesmente, como toda a gente, têm muito o que fazer, e quando um projecto está encerrado já mergulharam noutro.

Ocasionalmente até pode acontecer que seja o cliente, por sua própria iniciativa, a enviar um agradecimento ou um comentário elogioso. Nesse caso, tudo o que tem a fazer é pedir-lhe a autorização para publicar a mensagem.

Mas na maior parte das vezes tem que dar um passo a mais. Concluído o projecto, o ano, ou qualquer ciclo que permita fazer um balanço, peça o depoimento do seu cliente. Explique para que fim o quer e que extensão deve ter.

Há quem o faça de forma muito planeada e sistemática – o que é útil quando os clientes são muitos ou os processos padronizados – como numa loja electrónica, por exemplo. Noutros casos não é preciso mais do que ligar ou mandar um email a pedir o tal comentário. Simples assim.

Se a sua empresa passou bem pelo ponto 2, a maioria dos clientes não terá qualquer hesitação em atender ao seu pedido. E alguns podem até surpreendê-lo, dizendo sobre a sua equipa algumas coisas boas de que ela própria podia não ter consciência.

O seu ego vai gostar, mas o principal não está aí. Está, sim, na credibilidade conquistada, que é meio caminho andado para conquistar novos negócios – e que nada transmite tão bem como a recomendação  entusiasmada de uma legião de clientes satisfeitos.

Jayme Kopke

Director Criativo da Hamlet

P.S. – E agora, como diria o Google: esta informação foi útil para si? Se foi, ponha um like, partilhe, ou,melhor ainda, deixe um comentário. Como este artigo demonstrou, nós na Hamlet gostamos muito de feedback.

Bookmark It

Hide Sites